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          1. 售楼人员培训教程

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            第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求
            第1节 超级销售人员的十大基本要素
            1一表人才
            建立个人魅力
            组织创新能力-----科学家的脑
            为用户服务的热心-----艺术家的 心
            专业的技术能力-----工程师的手
            行动能力------?#25237;?#32773;的脚
            2?#25945;?#35199;装
            迅速进入客户的频道
            牢记顾客的姓名
            点头微笑
            信赖关心顾客的利益
            仪表热诚
            情绪同步-----合一架构法
            3三杯酒量
            顾客的三种状态
            倾听的技巧
            营造轻松的环境
            询问的方法
            4四圈麻将
            推销能力
            理解顾客的能力
            搜集信息
            丰富的话题
            5五方交友
            扩大你的生活圈子
            人际关系的?#24039;?#20114;动规律
            人际间的相互吸引规律
            人际关系的调适规律
            人际关系的平衡规律
            6六出祁山
            视挫折为理所当然
            克服对失败的恐惧
            转换对失败及被拒绝的定义
            目标管理生涯
            7七术拍马
            人的需求分析
            赞美他人的方法
            8八会吹牛
            提高自信心及自我价值
            解除限制性信念
            注意力掌控
            认识自己喜欢自己
            决定一生成就的21个信念
            9九要努力
            成功是一种习惯
            今天的态度决定你明天的成就
            潜意识的力量


            练习成功
            10十分忍耐
            你的生活态度
            你的生存技能
            你的信息处理能力

            -

            注此十大要素为中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结 -


            第2节销售人员基本要求 -


            1职业道德要求
            a销售员必须"以客为尊"维护公司形象
            b还必须遵守公司的保密原则不得直接或间接透露公司策略销售情况?#25512;?#20182;业务秘密不得直接或间接透露公司客户资料如客户登记卡上的有关信息不得直接或间接透入公司员工资料
            c必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例


            2基本素质要求
            较强的专业素质
            良好的?#20998;ʣ?#31361;出的社交能力语?#21592;?#36798;能力和敏锐的洞察能力
            充满自信有较强的成功欲望并?#39029;?#33510;耐劳勤奋执着 -


            3礼仪仪表要求
            ?#34892;?#30382;鞋光亮衣装整洁
            女员工要化淡?#20445;?#19981;要用刺激性强的香水?#34892;?#21592;工头发不盖耳部不触衣领为宜
            在为客户服务?#20445;?#19981;得流露出厌恶冷淡愤怒紧张和僵硬的表情
            提倡每天洗澡勤换内衣以免身体发出汗味或其他异味 -

            4专业知识要求
            售楼人员的专业知识主要表现在四个方面
            对公司要有全面的了解包括发?#32929;?#30340;历史状况公司理念获过的荣誉房产开发与质量管理售后服务的内容及公司的发展方向等
            掌握房地产产业与常用术语售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知同?#34987;?#33021;准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息另外还必需掌握房地产营销知识银行按揭知识物业管理知识工程建筑知识房地产法律知识及一些专业术语如绿化率建筑密度使用面积等
            掌握顾客的购买心理和特性要了解顾客在购买过程中存在的求实求新求美求名求利的心理以及偏好自尊仿效隐秘疑虑安全等心理
            了解市场营销的相关内容售楼人员应该学习房地产的产品策略营销价格策略营销渠道策略促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识
            5心理素质要求
            有较强的应变能力为人真诚自?#29275;?#20048;观大方有坚韧?#35805;?#20043;毅力能承受各种困?#35757;?#25171;击责任感强自制力强
            6服务规范要求
            来电接待要求
            接听电话?#20445;?#39318;先应说"您好钟佛山路步行街欢迎您"要用带着微笑的声音去说话
            通话?#20445;?#25163;边必须准备好纸和笔并记录下客户的姓名电话关心的问题和要求

            -


            尽量避免使用"也许""大概""可能"之类语意不清的回答不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚?#39749;返?#22238;答 如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答"对不起先生/小姐目前还没这方面的资料"
            如遇?#25509;?#23458;人通话过程?#34892;?#36739;长的时间查询资料因不时向对方说|"正在查找请您稍等一会儿"
            通话完毕后要礼貌道别说"再见欢迎您到钟佛山路步行街来"
            来访接待要求
            接待人员的行为举止要符合规范要收腹挺胸面带微笑目视前方
            当客人到访?#20445;?#24212;该立即放?#29575;种?#20107;情起来相迎当客人坐下后自己方?#19978;?#20570;
            ?#20064;?#26399;间不得在营业场所吸烟或吃东西
            注意"三轻"?#27492;?#35805;轻走路轻操作轻
            积极向客户介绍楼盘资料尽可能了解客户的需求和爱好?#22995;?#23545;性的进行推销
            不管客户是否有意购买房子都要将客户送至营销中心门口并将"请慢走"或"欢迎下次光临"
            将客户详细资料纪录在案包括姓名姓名电话关心的问题和要求等
            顾客回访要求
            确定回访对象主要是对有购买欲望的客户进行回访
            ?#24515;?#30340;的进行回访在回访之前要先于客户联系约好时间
            进入顾客的房间或办公室要先敲门征得主人的同意方可进入未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西
            回访完后,要及时做好登记

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