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          1. 售楼人员培训教程(2)

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            第三章销售流程及应对技巧
            房地产销售流程
            现场销售基本流程 -

            流程一接听电话
            基本动作
            接听电话态度必须和蔼语音亲切一般主动问候钟佛山路步行商业街你好而后开始交谈
            通常客户在电话中会问及价格地点面积户型银行按?#19994;?#26041;面的问题销售人员要扬长避短在回答重奖产品巧妙的融入
            在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨?#24230;?#23458;户姓名地址联系电话能接受的价格面积户型及对产?#36820;?#35201;求等
            直接约请客户来营销?#34892;?#35266;看模型
            马上将所有咨讯记录在客户来电表上
            2注意事项
            销售人员正式上岗前引进行系统培训统一说词
            要了解我们所发布的所有广告内容仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题
            要控制接听电话的时间一般而言接听电话以2-3分钟为宜
            电话接听?#35270;?#30001;被动接听转为主动介绍主动询问
            约请客户时应明确具体时间和地点并且告诉他你将专程等候
            ?#35270;?#23558;客户来电信息及时整理归纳与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流


            流程二迎接客户
            基本动作
            客户进门每一个看见的人都要主动上前迎接并彬彬有理地说欢迎光临?#20445;?#25552;醒其他销售人员注意
            销售人员应立即上前热情接待
            ?#21069;?#21161;客人收拾雨具放置衣帽等
            通过随口招呼区别客户真伪了解所来的区域和接受的?#25945;?BR>注意事项
            销售人员应仪表端正态度亲切
            接待客户一般一次只接待一人最多不要超过两个人
            若不是真正的客户也应该注意现场整洁和个人仪表仪容以随时给客户良好印象
            不管客户是否当场决定购买都要送客?#25509;?#38144;?#34892;?#38376;口 -

            流程三介绍产品
            基本动作
            了解客户的个人资讯
            自然而?#38047;?#37325;点的介绍产品着重环?#22330;?#39118;水产品机能步行街概况主要建材等的?#24471;?
            2注意事项
            则重强调步行街的整体优?#39057;?BR>将?#32422;?#30340;热忱和诚恳推销给客户努力与其建立相互信任的关系
            通过交谈正确把握客户的真实需求并据此迅速制定应对策略
            当客户超过一个人时注意区分其中的决策者把握他们之间的相互关系

            流程?#27169;?#36141;买洽谈
            基本动作
            倒茶寒暄引导客户在销售桌前入座
            在客户未主动表示时应该立刻主动地选择一户做试探型介绍
            根据客户喜欢的户?#20572;?#22312;肯定的基础上做更详尽的?#24471;?BR>针对客户的疑惑点进行相关解?#20572;?#24110;助其逐一克服购买?#20064;?BR>在客户有70%的认可度的基础上设法说服他下定金购买
            ?#36866;?#26102;制造现场气氛强化购买欲望ˢ
            注意事项
            入座时注意将客户安置在一个事业愉?#24125;?#20110;控?#39057;?#33539;围内
            个人的销售资料和销售工具应准备齐全随时应对客户的需要
            了解客户的真正需求
            注意与现场同事的交流与配合让现场经理知道客户在看哪一户
            注意判断客户的诚意购买能力和?#23665;?#27010;率
            现场气氛营造应该制然亲切掌握火候
            对产?#36820;?#35299;释不应该有夸大虚构的成分
            不是职权的范围内的承若应承报现场经理

            -

            流程五带看现场
            基本动作
            结合工地现状和周边特征便走边介绍
            结合户型图规划图让客户真实感觉?#32422;?#25152;选的户别
            尽量多说让客户为你所吸引
            注意事项
            带看工地路线应事先规划好注意沿线的整洁和安全
            嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品

            -

            流程六暂未?#23665;?BR>1基本动作
            将销售资料和海报备齐一份给客户让其仔细考虑或代为传播
            再次告诉客户联系方式和联系电话承若为其做义务购房咨询
            对有意的客户再次约定看房时间
            2注意事项
            在位?#23665;?#25110;未?#23665;?#30340;客户依旧是客户销售人员应该态度亲切始终如一
            及时分析未?#23665;?#25110;暂未?#23665;?#30340;原因记录在案
            针对未?#23665;?#25110;暂未?#23665;?#30340;原因报告现场的经理视具体情况采取相应补救措施

            流程七填写客户资料表
            基本动作
            无论?#23665;?#19982;否每接待一位客户后立刻填写客户资料表
            填写重点为客人的联系方式和个人资讯客户对产?#36820;?#35201;求条件和?#23665;?#25110;未?#23665;?#30340;真正原因
            根据?#23665;?#30340;可能性将其分很有希望有希望一般希望渺茫四个等?#24230;?#30495;填写?#21592;?#20197;后跟踪客户
            注意事项
            客户资料应认真填写越详尽越好
            客户资料表示销售人员的聚宝盆应?#21672;票?#31649;
            客户等级应视具体情况进行阶段性调整
            每天或每周应有现场经理定时召开工作会议根据客户资料表检讨销售情况并采取相应的措施

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            ˫ɫغԤneiba
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